口子窖：徽酒老三的焦虑与困境

元描述: 口子窖三季度业绩下滑，营收净利润双双下降，中高端业务受挫，省外市场拓展不顺。实控人频繁质押股权，公司发展前景令人担忧。

引言: 作为徽酒的代表性品牌，口子窖曾经以其独特的“盘中盘”营销模式笑傲白酒江湖。然而，随着白酒行业深度调整，口子窖的业绩近年来持续下滑，眼看昔日的辉煌逐渐褪色。第三季度财报更是交出了一份令人担忧的成绩单，营收净利润双双下降，中高端业务受挫，省外市场拓展不顺，实控人频繁质押股权，公司发展前景令人担忧。

口子窖的焦虑与困境

近年来，白酒行业竞争日益激烈，许多区域性酒企都面临着前所未有的挑战。作为徽酒老三，口子窖也不例外。其三季度财报显示，公司面临着营收净利润双降，中高端业务下滑明显，省外市场拓展不顺的现状。此外，实控人及其一致行动人频繁质押股权，也让人产生质疑。

营收净利润双降

口子窖三季报显示，其1-9月实现营业收入43.62亿元，同比下降1.89%；净利润为13.11亿元，同比下降2.81%。其中，Q3单季实现营收11.95亿元，同比下滑22.04%；净利润3.62亿元，同比下降27.72%。

口子窖并未在报告中详细阐述营收与净利润双双下滑的原因，仅简单归因于营业收入的减少。然而，从其经营数据中不难看出，口子窖的中高端业务下滑对其整体业绩产生了极大的影响。

高档白酒作为口子窖的支柱业务，其收入占比全年营收接近95%，今年1-9月，口子窖高档白酒的销售收入为41.12亿元，同比下降了3.09%；中档白酒的销售收入更是大幅下滑了27.36%，仅为0.49亿元。虽然低档白酒实现了44.47%的同比增长，销售收入达到0.91亿元，但由于其销售额基数相对较小，且中低档产品对于净利润带动有限，对整体业绩的提振作用并不明显。

省外市场拓展不顺

口子窖是以省内市场为主，但其省外拓展并不顺利。根据财报数据，省内市场实现了35.55亿元的销售收入，同比略有下降1.65%；相比之下，省外市场仅实现了6.96亿元的销售收入，且同比下降幅度较大，达到了8.14%。

口子窖方面表示，公司距离全国化尚有差距，正在针对省外市场进行布局，以长三角、大湾区为重点，其他市场为补充。但目前来看，省外市场的发展并不尽如人意。

渠道老化

口子窖曾经以自创的渠道运营模式——“盘中盘”笑傲白酒江湖多年。所谓“盘中盘”，是以高端酒店作为“小盘”，通过精准定位和深度服务，首先在中高端市场树立品牌形象；而终端商超零售店则被视为“大盘”，通过“小盘”的成功运营与影响力，逐步向外辐射，最终实现大盘的全面覆盖。

然而，随着白酒行业步入深度调整期，市场竞争愈发激烈，徽酒军团内部的竞争更是白热化。同时，一些龙头酒企凭借其资金和品牌优势，深度下沉市场，进一步加剧了竞争态势。例如，泸州老窖的部分渠道已经铺设到乡镇一级，经销商的角色逐渐转变为物流配送的提供者，而品牌宣传推广等核心工作则由老窖渠道自行承担。

口子窖的营销模式也面临了新的挑战。“盘中盘营销模式，通过包场、终端拦截产生销售这种方式在白酒行业已经行不通了。”白酒行业分析师肖竹青表示。

产品利润不足

口子窖作为兼香型白酒的代表，其独特口感融合了浓香、酱香等多种香型，具备“前浓、后酱、中间清”的韵味。目前，口子窖旗下有口子窖、老口子、口子坊、口子酒等系列品牌产品，其核心产品口子窖系列酒主要包含口子窖5年、6年、10年、20年以及30年，价格从百元价位到千元价位，覆盖了社会大众消费及次高端与高端消费。

为了应对市场变化，口子窖不断丰富产品线，2023年初，口子窖还推出了“兼10、兼20、兼30”次高端、高端系列新品。但这些新品的市场表现还有待观察。

存货高企

截至9月底，口子窖的存货高达近57亿元，较其同期营业收入高出约14亿元。如何消化庞大的存货，也成为投资者关注的话题，但口子窖并未给出明确答复。

实控人频繁质押股权

口子窖的实控人之一的刘安省在今年Q3进行了减持套现，持股数量减少了650万股。若按照口子窖第三季度最低股价33.88元/股计算，刘安省减持套现的金额超过2.2亿元。同时，徐进增持了650万股。

此外，数据显示，自2016年起，口子窖股权质押高达69次。截至目前，股权质押总量为4168万股，占口子窖总股比为6.95%。质押股权的股东除实控人徐进、刘安省外，还涉及实控人的一致行动人朱成寅、黄绍刚、段炼、范博、徐钦祥、周图亮，以及实控人曾经的一致行动人黄绍刚、赵杰和孙朋东。

香颂资本董事沈萌表示，实控人及其一致行动人反复多次质押，在不稀释股权的情况下获得资金，同时保留对公司的控制权，但是频繁质押在一定程度上增加了 一致行动人结构的脆弱性。

未来展望

口子窖面临的挑战是多方面的，包括市场竞争加剧、渠道老化、产品利润不足、省外市场拓展不顺以及实控人频繁质押股权等。

为了应对这些挑战，口子窖需要采取一系列措施，例如：

  • 革新营销模式: 调整“盘中盘”营销模式，适应当前市场环境，探索新的营销策略和渠道。

  • 提升产品竞争力: 提升产品品质，丰富产品线，推出更具竞争力的产品，满足消费者需求。

  • 加强省外市场拓展: 加大对省外市场的投入，完善经销商布局，推动省外市场快速发展。

  • 优化库存管理: 加强库存管理，控制库存规模，避免库存积压。

  • 提高企业透明度: 加强企业信息披露，提高公司透明度，增强投资者信心。

常见问题解答

Q1: 口子窖的“盘中盘”营销模式为何失效？

A1: 随着白酒行业竞争加剧，消费者选择更加多元化，传统的“盘中盘”营销模式，通过包场、终端拦截产生销售的方式已经难以奏效。

Q2: 口子窖的中高端业务为何下滑？

A2: 口子窖中高端产品竞争力不足，同时受到行业调整周期影响，市场需求出现疲软，导致销售额下降。

Q3: 口子窖如何应对省外市场拓展不顺？

A3: 口子窖需要加强对省外市场的投入，完善经销商布局，制定更有效的市场策略，提升产品竞争力，以赢得消费者的认可。

Q4: 口子窖的存货高企会带来哪些风险？

A4: 存货高企会占用大量资金，增加资金成本，同时存在库存积压的风险，影响企业盈利能力。

Q5: 实控人频繁质押股权会对公司造成哪些影响？

A5: 实控人频繁质押股权，一方面可以获得资金，但另一方面也增加了公司财务风险，以及控制权不稳固的风险。

Q6: 口子窖未来的发展前景如何？

A6: 口子窖未来的发展前景取决于其能否克服当前的挑战，例如革新营销模式、提升产品竞争力、加强省外市场拓展等。如果能够有效应对挑战，相信口子窖仍有机会在白酒市场中占据一席之地。

结论:

口子窖作为徽酒代表性品牌，面临着诸多挑战。能否成功转型，克服当前的困难，将关系到其未来的发展命运。唯有积极应对市场变化，提升自身竞争力，才能重塑辉煌，在白酒市场中站稳脚跟。